Adentrar o universo da corretagem de seguros é como embarcar em uma expedição, onde o destino é o crescimento da sua empresa, com a conquista de novos clientes. Ainda assim, como toda jornada empreendedora, ela é cheia de obstáculos e desafios.
Uma dessas provações, talvez a mais importante e persistente, é a arte de como prospectar clientes para corretora de seguros. Por isso, neste artigo, vamos desbravar as melhores estratégias de prospecção de clientes para a sua corretora de seguros, esclarecendo cada etapa da jornada de compra.
Além disso, vamos explicar as diferenças entre prospecção ativa e passiva e apresentar táticas eficientes para manter o interesse de seus clientes. Boa leitura!
Primeiramente, entenda como funciona a jornada de compra do cliente
A jornada de compra é um processo crucial que pode ser dividido em três etapas principais:
- conhecimento (awareness);
- consideração (consideration); e
- decisão (decision).
Na etapa de conhecimento, o cliente descobre sua marca e se familiariza com os produtos e serviços que você oferece. Durante a fase de consideração, ele avalia as diferentes opções disponíveis e começa a ponderar sobre sua oferta. Finalmente, na etapa de decisão, faz a escolha de comprar seu produto ou serviço.
Em todas essas etapas, é possível fazer a prospecção de clientes por meio das chamadas estratégias de prospecção, que são basicamente divididas entre prospecção ativa ou prospecção passiva.
Portanto, entender esta jornada permite que você otimize suas habilidades de prospecção e aborde os potenciais clientes no momento e no jeito certos.
A seguir, vamos entender melhor como funcionam as prospecções ativa e passiva.
Prospecção ativa ou passiva? Conheça as diferenças
As prospecções ativa e passiva são duas estratégias fundamentais para a aquisição de clientes, especialmente em setores como o de seguros, onde a concorrência é acirrada e a necessidade de atrair e reter clientes é constante.
Na prospecção ativa, a empresa toma a iniciativa de entrar em contato com potenciais clientes. Isso pode ser feito de várias maneiras, como ligações telefônicas, envio de e-mails, participação em eventos de networking, entre outros. No caso da corretagem de seguros, uma abordagem ativa é mais indicada para a venda cruzada, ou seja, para oferecer um novo produto para clientes da corretora que já tenham algum seguro contratado. Diferente de bens de consumo, ninguém acorda pela manhã e pensa: “hoje vou comprar um seguro”. Essa percepção de valor precisa ser instigada pelo corretor, mostrando para o cliente a necessidade e importância daquele seguro.
Por outro lado, a prospecção passiva ocorre quando o cliente entra em contato com a empresa, expressando interesse em um produto ou serviço. Nesse caso, a corretora desenvolve estratégias de marketing de atração, como distribuição de conteúdo por meio de webinars, blogposts, redes sociais e outros, assim ele cria autoridade da marca e um relacionamento com o potencial cliente. É mais comum no ramo automóvel, onde uma parcela da população já entende a necessidade e, ao comprar ou trocar o veículo, busca opções de seguro para o bem. Em outros ramos essa situação ocorre com menos frequência.
O que você deve saber antes da prospecção?
Antes da prospecção de clientes, é importante ter em mente alguns pontos para que sua estratégia funcione de acordo. Confira!
Entenda o seu perfil de cliente ideal
Entender o perfil do seu cliente ideal é um passo crucial antes de iniciar a prospecção. Esse processo envolve a criação de uma “persona“, um conceito amplamente utilizado no marketing que representa seu cliente ideal de forma fictícia, mas realista.
Essa persona é criada com base em dados demográficos, comportamentais, necessidades, desejos e desafios típicos do seu cliente ideal. Logo, ela serve como um guia para entender quem é o seu público-alvo e como se comunicar com ele de maneira eficaz.
Conheça a fundo as dores do seu cliente
Conhecer o seu cliente e entender as suas dores e demandas é outro passo crucial para fornecer produtos e serviços que atendam às suas necessidades. Isso pode envolver a realização de pesquisas de mercado, a solicitação de feedback e a análise de informações dos clientes , a fim de identificar padrões e tendências.
Ao compreender as dores do cliente , você pode adaptar as ofertas e comunicações da sua corretora para falar diretamente com essas necessidades. Nesse ponto, é essencial a personalização dele, além da humanização da marca, para que exista uma aproximação entre ambos e, é claro, estar atento e atualizado quanto aos produtos que as seguradoras disponibilizam.
Estude o mercado para entender o melhor tipo de prospecção
Um estudo do mercado também é um elemento essencial das estratégias de prospecção, afinal, é importante conhecer os seus concorrentes e saber quais serviços e produtos estão sendo ofertados.
Além disso, esse conhecimento de mercado vai ajudar a estabelecer sua própria estratégia de prospecção, tendo em vista as características específicas da sua agência de seguros.
Como prospectar clientes para uma corretora de seguros?
Abaixo, compilamos algumas dicas úteis sobre como prospectar clientes para corretora de seguros. Confira!
Planeje sua estratégia de prospecção
Pensar nas estratégias de prospecção para corretora de seguros é importante porque é essencial construir a confiança entre o cliente e a marca. Ainda que o impulso seja fechar logo o negócio e até mesmo fazer uma pressão sobre o cliente, é essencial pensar em cada etapa e manter-se fiel a ela.
É por isso que estabelecer metas e estratégias é tão importante, afinal, vai permitir que a ansiedade de fechar o negócio seja mantida sob controle, dando tempo para que o cliente esteja certo de seu interesse.
Utilize a tecnologia a seu favor
A tecnologia é uma facilidade que veio para ficar e faz parte da nossa rotina. Sendo assim, utilizá-la é essencial para fazer o negócio funcionar de acordo. Criar um contato com o cliente por meio de redes sociais, disponibilizando conteúdos interessantes, é apenas uma das maneiras de fazer com que exista um interesse maior pelos produtos.
Além disso, ferramentas de CRM podem ser extremamente funcionais na gestão dos seus relacionamentos com os clientes. Por meio da ferramenta, é possível acompanhar suas interações, preferências e necessidades.
Uma estratégia de e-mail marketing eficaz também pode ajudar a manter os clientes engajados, enviando regularmente conteúdo relevante e personalizado.
Crie interesse pela sua marca
O cliente precisa se sentir compelido a entrar em contato ou, pelo menos, estar aberto a uma conversa. Tanto na prospecção passiva quanto na ativa, é por meio do interesse pela marca que pode haver a possibilidade de uma conversa mais complexa.
Além disso, um branding forte e consistente pode ser um poderoso aliado na atração de potenciais clientes. A imagem que a sua corretora de seguros projeta pode influenciar significativamente a decisão do cliente de fazer negócio com você. Portanto, investir em uma imagem de marca positiva e profissional pode ajudar você a atrair mais clientes.
Mantenha o interesse do seu cliente
Existem diversas maneiras de manter o seu cliente interessado na sua marca, seja por meio de newsletter com informações interessantes sobre o setor e as novidades que podem surgir, seja por meio de promoções e clubes de vantagens.
Utilizar as redes sociais e outros mecanismos que possibilitam um contato maior entre a marca e o cliente é uma forma de manter o interesse do cliente na sua corretora de seguros.
Além disso, manter um contato proativo com os clientes pode ser muito benéfico. Pode ser por meio de um follow-up após uma reunião ou uma chamada telefônica de cortesia para verificar a satisfação do cliente.
Essas ações mostram que você se preocupa com a experiência do cliente e pode ajudar a fortalecer o relacionamento com ele.
Automatize os processos sempre que possível
O uso de ferramentas de automação pode simplificar significativamente seus processos de marketing.
Por exemplo, automação de e-mail marketing pode ajudar a entregar mensagens personalizadas a grandes grupos de clientes de uma só vez, enquanto ferramentas de CRM podem automatizar a coleta e análise de dados dos clientes, permitindo um melhor entendimento de suas necessidades.
Erros comuns na prospecção de clientes
Agora, vamos ver alguns erros que você deve fazer o possível para evitar, afinal, eles podem deixar o seu potencial cliente desencorajado a fazer negócios. Saiba quais são eles.
- Não ter uma estratégia com metas e objetivos.
- Não realizar o follow-up
- Não acompanhar a trajetória de cada lead
- Não acompanhar métricas e KPIs
- Não ter um pitch de vendas com gatilhos
Em conclusão, entender como prospectar clientes para corretora de seguros pode ser um desafio, mas, com as estratégias certas, você pode atrair e reter um fluxo estável de clientes potenciais.
Lembre-se de se concentrar no entendimento da jornada do cliente, na utilização de tecnologia, na criação e manutenção do interesse. Ademais, sempre que possível, evite erros comuns e esteja sempre disposto a se adaptar e a melhorar suas estratégias.
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