Falar em prospecção é quase como falar de manter um negócio vivo comercialmente. Podemos, no entanto, prospectar clientes de duas formas: ativa ou passivamente. De forma resumida, na ativa você chega até o potencial cliente sem que ele tenha solicitado um contato ou fornecido seus dados. Já na passiva, o lead entra em contato com a sua organização ou fornece seus dados de forma espontânea, por conta própria. Pensando no melhor desempenho da sua corretora separamos as principais características de ambas. Confira:
Conforme dito anteriormente, na prospecção ativa, o cliente não esperava por um contato ou uma oferta no momento da abordagem geralmente essa intervenção ocorre por meio de uma visita, materiais de divulgação on e off-line e cold email. Esse é um tipo de técnica que tende a mostrar um retorno mais rápido, especialmente se aliado a uma movimentação adequada de pré-vendas – que irá focar nas necessidades específicas do cliente e saná-las com a solução mais adequada (venda cruzada, seguro para o veículo, residência…). Além disso, na prospecção ativa, o controle sobre o número de clientes potenciais que entram mensalmente é mais direto, o que facilita um controle operacional e organização de metas.
Já a prospecção passiva consiste em atrair clientes de forma indireta, ou seja, ele vem até você com a sua necessidade específica de aquisição de seguros. O velho cenário de alguém que comprou o primeiro carro e acaba chegando até o corretor por indicação de um cliente antigo. É o cliente potencial que já sabe sua dor e o que precisa para resolve-la.
Mas, além da indicação, alguns mecanismos podem ser utilizados para a prática da prospecção passiva como, por exemplo, técnicas de SEO (Search Engine Optimization) – que deriva em estratégias de conteúdo e marketing digital – e os links patrocinados, sejam eles por Google Adwords, Facebook, Linkedin.
Em qual investir, afinal?
Uma vez que as prospecções são entendidas, o ideal para o sucesso das vendas é aproveitá-las de forma complementar. Porém, caso os recursos sejam limitados, tome decisões guiadas pela velocidade de retorno sobre o investimento que você pode sustentar. Se você busca novos clientes, o ideal é investir em uma estratégia de marketing passiva, cuja a assertividade de fechamento é maior, por lidar com pessoas que estão cientes da necessidade de um seguro. Em caso de manutenção de base, estratégias mais invasivas fazem sentido e, portanto, a prospecção ativa.
