Para se estabelecer como uma corretora de seguros de sucesso no ramo, é fundamental fazer com que o seu negócio seja sustentável e tenha crescimento contínuo. Dentre as diversas formas e técnicas que existem para vender seguros, a Venda Cruzada, ou Cross-selling, é um tema recorrente nas rodas de conversas de corretores de seguros. Mas antes de entrar no tema é importante distinguir venda cruzada de venda casada. Venda cruzada, por definição, é uma estratégia de vendas que consiste em sugerir produtos complementares a partir de uma primeira compra, ou ainda, oferecer uma vantagem para que ele adquira mais de um produto. Já na venda casada, existe o condicionamento da aquisição de um produto à aquisição de outro, não há opção de comprá-los separadamente. Imagine que você deseja comprar um carro e, na concessionária, informam que só é possível adquirir o veículo caso leve também um seguro. Esse seria um típico caso de “venda casada” – que significa condicionar a compra de um produto ou serviço à aquisição de outro, sem necessidade técnica para isso.
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Essa prática é abusiva e proibida, de acordo com o artigo 39, I, do Código de Defesa do Consumidor (CDC). No entanto, ela ainda é muito frequente em diversos tipos de serviços. Por exemplo, a inclusão de cartão de crédito na abertura de uma conta bancária, ou de garantia estendida na compra de um produto sem consentimento do cliente.
Feitas as necessárias distinções, vamos entender como o corretor de seguros deve usar a estratégia de vendas cruzadas para alavancar seu negócio e fidelizar seus clientes.
Oportunidades para as corretoras
A venda cruzada é para o seu negócio uma “oportunidade” de tornar a experiência do cliente com seu serviço melhor, pois demonstra que você o valoriza e investe no relacionamento com ele ao indicar produtos relevantes para o seu perfil. A forma profissional de fazer isto é, investindo tempo no seu relacionamento com o cliente, conhecendo mais a fundo suas necessidades e expectativas, entendendo em quais áreas ele está mais disposto a investir para proteção.
Como exemplo vamos usar seguro automóvel, que é um tipo de seguro extremamente competitivo no mercado, principalmente devido ao surgimento de Insurtechs e de diversos outros tipos de empresas e bancos que oferecem seguros diretamente ao cliente da corretora, fazendo com que o valor da comissão baixe consideravelmente. Já no caso dos ramos residencial e seguro de vida, o percentual de comissão é maior, o que torna a venda cruzada com estes produtos, um diferencial para você fechar um novo negócio e ter melhor rentabilidade. Sendo assim, a venda cruzada é uma estratégia essencial para os negócios do corretor de seguros. Alguns sistemas avançados para corretoras de seguros já possuem módulos que permitem a análise e planejamento de vendas cruzadas. As corretoras que utilizam o Sistema CORP da Infocap já utilizam com sucesso este recurso.
Uma das melhores formas de oferecer um novo produto ao seu segurado, é imediatamente após o vencimento da última parcela do seguro atual que ele possui, por exemplo, se o cliente havia parcelado seu seguro auto em 4x (jan, fev, mar, abril), no mês de maio então, seria o momento ideal para você oferecer um seguro residencial, efetuando a venda cruzada, ampliando seu faturamento, e o mais importante, fidelizando o cliente.
Competitividade e fidelização
Em um mercado tão competitivo, investir no relacionamento com o cliente, ampliando seu atendimento com novos produtos para sua carteira, as chances de que seu cliente seja atraído para concorrência diminuem muito, afinal, ao decidir quais produtos adquirir, ele deverá escolher sempre aquele que fornecer a melhor experiência ao cliente. Conforme mostramos neste artigo, vendas cruzadas são uma estratégia que traz diversos benefícios para sua empresa, como a fidelização dos clientes e o aumento da lucratividade. Sendo assim, planeje esta estratégia o quanto antes e implemente-a na sua corretora.
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