Sabemos que errar é humano e, com certeza, aprender com o erro é algo inteligente, principalmente quando envolve risco. Uma das coisas que pudemos notar durante os últimos meses é que as pessoas aprenderam a valorizar o seguro de vida, entendendo que ele não é para quem vai, mas para quem fica. Infelizmente a lição foi aprendida de forma mais dura, pois o iminente risco de deixar a família desamparada aumentou durante a pandemia.
Crescimento dos Números
A Susep divulgou no último dia 09, a síntese mensal com os dados do setor, confirmando mais uma vez a alta procura por Seguros de Vida, com 11,4% de crescimento no acumulado comparado ao início de 2020.
Mesmo em meio à pandemia de Coronavírus, o setor de seguros como um todo arrecadou 1,8 bilhão (4%) a mais nos dois primeiros meses de 2021, comparados ao mesmo período de 2020. É importante lembrar que nesses meses mal tínhamos conhecimento da COVID-19 e sequer tínhamos previsão de qualquer crise, principalmente econômica.
Por onde devo começar?
Então, se você leu com atenção, já viu que o nosso mercado está em ascensão, mas que os seguros de vida estão em um ritmo muito mais acelerado, não é?
Talvez você já tivesse essa percepção antes mesmo da divulgação dos números da Susep. Ponto para você! Mas se você ainda não tinha se atentado para esta realidade, calma! É justamente pra isso que escrevemos este artigo.
Mas o que fazer a partir dessa informação? Você está vendendo seguros de vida? Por onde começar?
Assim como qualquer outro ramo, não existe uma única forma ou uma receita do bolo que funcione para todos os corretores. Mas elencamos a seguir uma lista que pode ser útil para quem ainda está começando:
1. Conhecer os produtos
Obviamente que, antes de tudo, você precisa conhecer as diferentes opções de produtos disponíveis no mercado a fim de oferecer a melhor alternativa para o perfil de cada cliente. Se você não está familiarizado com o mercado de seguros de vida, essa é certamente a primeira e mais importante lição de casa.
2. Selecionar público alvo
Após conhecer e entender os produtos, você precisa selecionar o público certo. Será que é interessante investir tempo tentando convencer um jovem de 20 anos, ainda em início de carreira e sem filhos, de que é importante ele fazer um seguro de vida?
Nessa matéria da revista Apólice é apresentado o resultado de uma pesquisa que busca identificar o perfil do consumidor que pesquisa seguros de vida na internet. Mesmo publicada há alguns anos, é possível ter uma ideia do público com maior potencial para ser impactado com este tipo de produto. Consulte outros materiais e pesquisas que podem estar disponíveis na internet, em revistas especializadas ou até mesmo junto às seguradoras.
3. Fazer a oferta
Definido o público alvo, é hora de iniciar uma a campanha para oferecer o produto. O ideal, antes de falar em preço ou em questões mais técnicas, é tentar mostrar para o possível interessado os riscos dele não possuir o seguro ou os benefícios e a tranquilidade que ele teria fazendo essa contratação. Lembre-se: seu cliente possivelmente é leigo no assunto e ele precisa ser convencido da importância de ter esse tipo de seguro.
A estratégia de comunicação é muito importante. Aqui talvez seja interessante você ter o auxílio de algum profissional ou agência de marketing para ajudar a montar o material mais adequado e a melhor forma e canais de divulgação. Redes sociais e anúncios patrocinados no Google são sempre boas recomendações.
Mas se você não tem conhecimento técnico ou recursos para focar em uma estratégia mais elaborada, que tal usar sua própria carteira para essa finalidade?
Falar em venda cruzada (ou cross-selling) pode parecer um até um pouco clichê, mas certamente na sua própria carteira estão as pessoas mais próximas de fechar um seguro com você, principalmente em se tratando de um produto que envolve informações tão particulares e às vezes até dados sensíveis, como doenças pré existentes, por exemplo. Seus clientes já conhecem você e o seu trabalho, já sabem da importância de um corretor de seguros e certamente receberão a sua sugestão ou recomendação com uma receptividade muito maior.
Ajudinha bem-vinda
Se você utiliza o Corp, sistema de gestão da Infocap, tem à sua disposição uma ferramenta muito prática e útil para ajudar nesse processo. A Central de Negócios possui um recurso exclusivo para Vendas Cruzadas, através da qual é possível buscar oportunidades não só para o ramo Vida, mas para outros, permitindo busca por clientes que já possuem algum outro seguro com você, com ou sem parcelas pendentes, que possuam uma determinada faixa etária, prêmio e outras informações muito relevantes para encontrar os clientes certos para o produto certo.
Já no Multi, o multicálculo da Infocap, você pode fazer cotações do ramo Vida Individual e apresentar um leque de opções para o seu segurado, facilitando a escolha da alternativa mais adequada ao seu perfil.
Está tudo incluso no pacote padrão do sistema, sem custo adicional ou limite de uso. Você ainda não utiliza o Corp ou não aproveitou esse recurso? Bateu a curiosidade? Liga para o nosso suporte que nosso time está aguardando para ajudar você a alavancar suas vendas!
