“Nossa capacidade de lidar com o caos depende das estruturas que foram desenvolvidas antes do caos chegar. Quando o caos chega, ele serve como uma auditoria abrupta e brutal: a qualquer momento, tudo o que foi deixado despreparado torna-se um problema complexo e cada fraqueza vem correndo para o primeiro plano. O buraco na defesa que foi aberto pela crise, cria uma espécie de vácuo” (Patrick Lagadec – analista e consultor internacional na área de inteligência de crises e liderança em contextos voláteis).
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Tornou-se comum na minha rotina, e em especial nos últimos tempos, devido à crise pelo Coronavírus e a quarentena imposta nas nossas vidas e negócios, receber ligações de diversos clientes, corretores de seguros que estão com a mesma dúvida: O que será que vai acontecer com os meus negócios com todas estas mudanças que estão acontecendo?
Mudanças no trabalho, home office, digitalização, afastamento físico das pessoas, novas ferramentas de comunicação, são mudanças, mudanças e mais mudanças…
Todas estas coisas acontecendo tão rápido pode causar um estresse enorme em todos nós, pois não estamos acostumados e nem sempre preparados para estas situações. Mas eu respondo que mudanças sempre acontecem, em todas as épocas. E eu lembro de uma história que vivi e gosto de compartilhar, que é de 1985, quando trabalhava em uma companhia de seguros aqui do Rio Grande do Sul, que posteriormente foi comprada pelo Bradesco Seguros. Na ocasião eu era office-boy, e a empresa adquiriu um aparelho de fax para fazer a comunicação entre as filiais e a matriz, este aparelho era conectado à um computador Itautec, onde eram colocadas as informações que seriam enviadas (um recurso ancestral do nosso e-mail de hoje em dia). Eu pude então estudar os recursos daquele aparelho e acabei desenvolvendo, aos 16 anos, um sistema que fazia cotações de seguros de automóvel, onde eu conseguia em uma única folha fornecer opções de cálculos para os corretores e clientes da empresa. O que na época foi muito impactante na forma de trabalhar e consequentemente nos resultados. Logo, este sistema se disseminou em todas as filiais e sucursais da companhia. Logo após, eu percebi que algumas pessoas ficaram incomodadas com essa nova forma de trabalhar, inclusive colocando em xeque o trabalho de alguns funcionários que faziam estas operações de forma manual, eles sentiam medo de perder seu emprego. Em contrapartida, outras pessoas procuravam se aproximar desta tecnologia e percebiam a necessidade de adaptar-se ao novo sistema, de forma natural e inevitável, e até mesmo enxergando que desta forma, eles teriam mais tempo para se dedicar aos atendimentos e relacionamentos com seus clientes.
O que eu tento mostrar com estes fatos, é que mudanças sempre acontecem e continuarão a acontecer.
O ponto importante aqui não são as mudanças, mas a forma que iremos reagir, qual será nossa atitude diante destas mudanças. Ou ainda, será que eu posso um agente destas mudanças? Ou um disseminador destas mudanças?
Alguns corretores podem dizer que não adaptam-se porque os seus clientes não gostam de mudanças, mas eu diria que, eles não gostam até o momento que alguém o fizer de forma que eles compreendam e tenham uma experiência melhor com produtos, serviços e métodos novos. E se você perder esta oportunidade de agir rapidamente, poderá ser tarde para recuperar um cliente perdido.
Não importa o quão bem sucedida uma empresa seja, adaptar-se é necessário. Entenda que aquele velho ditado popular: “fazer a fama e deitar na cama” simplesmente não existe mais.
QUATRO DICAS PARA VENCER NO MERCADO SEGUROS
1 – Conheça e teste novas tecnologias:
Se você não estiver atento para as novas tecnologias que estão disponíveis no mercado, e que possivelmente alguns concorrentes já utilizam, estará correndo um grande risco de ficar para trás e perder espaço.
2 – Não pense apenas no lucro
Todas as oportunidades são extremamente importantes num mercado tão concorrido, logo, o corretor que se concentra apenas no lucro, pode deixar de dar foco em ampliar sua carteira e ter ganhos a médio e longo prazo, explorando vendas cruzadas e recebendo indicações importantes.
3 – Nunca subestime seus concorrentes
Você deve olhar para a concorrência com profissionalismo, analisando quais produtos eles oferecem, como eles prestam serviços (modus operandi), qual o seu público alvo, que ferramentas e tecnologias eles utilizam
4 – Não deixe para depois
A atitude chave para superar as mudanças, deve ser a de entrar em ação o mais rápido possível, pois se esperar para que o tempo mostre o melhor caminho, poderá ser tarde demais e alguém terá feito algo inovador na sua frente.
Quebrar paradigmas não é uma tarefa nada fácil, mas é necessário fazer. Sugerir que temos que trabalhar em áreas para as quais ainda não temos as respostas, mas dúvidas, causa choques profundos. Como se fosse a crise que pudesse definir quais negócios irão falir e quais irão sobreviver. Errado. Mudanças imprevistas são um problema natural. A habilidade do corretor de sucesso envolve não ser paralisado pela complexidade das mudanças, e de não permitir que outros desistam quando tudo parece um caos, mas a atitude de nutrir seu negócio de recursos viáveis para a recuperação, e que tornem a corretora sempre em movimento.
